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冲刺全年业绩 房企销售策略分化

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作者来源: 经济观察网 ????? 发布时间:2020-10-01

经济观察报 记者 田国宝 参加完营销誓师大会后,苏欣满怀激情,“每个项目都签了军令状,咱们项目本年要确保完结10个亿的出售额,压力有点大,但信任能顺利完结。”10月28日,苏欣在电话中告知经济观察报。

苏欣是某省会城市一个房地产项目的出售员,她地点的一家全国10强房企,前九个月完结全年出售方针六成,想要彻底年保底方针,需要在终究一个季度取得更大的出售成果。这也是举办誓师大会的首要缘由。

跟着国庆长假挨近,许多房企开端活跃备战企图分食黄金周楼市盛宴。贝壳研究院首席分析师许小乐表明,三季度带看状况一向坚持平稳上升,但成交逐渐走低,“估量这部分带看没有成交的需求,会在国庆假日取得开释。”“一般都是终究一个月冲刺,本年比较特别,从国庆节就开端了。”苏欣表明,上一年这个时分,她地点的公司提早超额完结全年成果,终究在年末完结内部出售方针。“本年保底方针都有点悬,内部方针必定是不敢想了。”

9月上旬,恒大在全国发动七折出售,首先打响了营销战。一家前五房企的出售担任人告知经济观察报,恒大的促销对部分项目的确形成晦气影响,但他地点公司不会跟进,“不跟进压力的确很大,但这个时分,谁的压力不大呢。”

打折促销

苏欣地点的城市,上半年因疫情影响根本颗粒无收,下半年跟着成交康复,她们也开端全力出售,“本来计划是能卖到8个亿,可是区域公司要求有必要完结10个亿的出售额,到现在咱们完结一半左右。”“现在必定不会打折促销。”苏欣表明,尽管打折促销能够加快去化速度,但因为她地点项目是老项目,一旦打折,势必会引发老业主不满,“后续会形成许多费事,所以咱们尽量不会降价出售。”

但她进一步表明,不扫除终究一个月在出售战略上做灵敏调整。这种灵敏性,一方面是将本来高价的好房源平价出售,剩下尾房按必定扣头出售,“但必定不会大幅降价,假如商场好转,或许就没有扣头了。”

另一方面是依照购房者付款条件给予必定优惠,其一是依照首付份额,首付份额越高,享用的扣头或许会越大;其二是付款周期,“七天付清首付和两个月付清首付,即使是相同的房源,终究价格必定会有所不同。”苏欣表明。

与苏欣比较,何婷就没那么走运了,作为环北京地区一家闻名途径公司的出售人员,这一年来的繁忙让她焦头烂额,“忙还卖不出去,即使房子卖出去了,佣钱也不知道哪一天结算完。”

9月初,完毕了上一个项目的署理,何婷地点的途径开端全力出售廊坊大厂的一个新开项目,“开发商给出的首付周期是半年,付5%就能够签约,三个月内付再15%,半年内付清30%首付。”

不只如此,假如首付份额进步的话,还会有额定的扣头,“原价170多万的房子,终究算下来价格110万,超越七折了。”何婷说,最近两年她出售的项目中,很少有不打折的,“本来都是加价抢着买,现在打折没人买。”“电商是5万,咱们出售能拿到3万5的佣钱。”何婷说,但佣钱并不是那么简单拿到。有时分房企也因各种原因推迟付出佣钱,有的因为退房,有的因为没有购房资历,有的爽性就说没有钱。

一般状况下,开发商和途径佣钱要么定时结算,要么实时结算。何婷说,因为目前商场一般,她地点途径采纳实时结算,即成交一套结算一套,客户付多少钱,开发商付多少佣钱。“假如半年付清首付网签,咱们得半年才干拿到悉数佣钱。”

上述房企营销担任人表明,本年受疫情影响,北方城市的商场遍及较差,南边的城市体现也一般,“长三角的上海、杭州、南京,珠三角的深圳,还有便是成都等几个城市商场比较好,大部分城市仍是一般。”

在这种状况下,开发商想要快速完结出售回款至关重要,在他看来,降价促销并非最优计划,但假如其他办法都不凑效的话,也只能打折,“现在或许跟进打折的房企还不多,等11月底12月,跟进的或许会比较多。”

无法之选

9月上旬,恒大宣告将在全国施行七折营销。不管从扣头,仍是施行规划,这一营销战略明显并非针对国庆假日。随后的官宣中,恒大发布了自己的促销方针。

恒大首先发力,无形中给其他房企形成了压力。恒大人士泄漏,恒大之所以勇于打七折,底气来自拿地本钱低,回旋余地相对较大,“咱们这次是真打折,现在现已对许多项目形成影响了。”

苏欣告知经济观察报,恒大的营销战的确给她地点项目形成影响,“本来商场尽管欠好,咱们还能有不少成家,恒大搞出促销活动后,咱们公司的好几个项目都卖不动了,咱们迟早也得降价卖。”

上述房企营销担任人供认,恒大的促销活动的确对许多房企形成较大影响,尤其是恒大促销项目坐落同一个区域的竞品项目,“咱们好几个城市的项目反应,自从恒大打七折后,出售就很难了。”

在他看来,恒大的七折促销活动是在断其他项目的后路。以北方某城市同一个区域两个项目为例,本来恒大和他地点公司项目出售价格均在8千元左右,“搞了七折后,价格直接降到缺乏6千元,谁还会买咱们的项目。”

据他介绍,本年购房者对价格越发灵敏,方位配套差不多的项目,购房者一般会挑选价格相对较低的项目。“本来是总价低的客户对价格灵敏,本年价格高的客户,对价格也比较灵敏,根本都会问有没有扣头。”

关于大都恒大的竞拍项目,这都是一个两难的挑选,因为许多项目拿地本钱相对较高,跟进的话,或许面临着赔钱卖;但不跟进的话,房子卖不出去,不只出售成果受影响,回款也会削减。

一家房企区域营销担任人表明,因为恒大项目需求集体首要在一二线城市非核心区域或三四线城市,关于大房企或以一二线城市为主的房企影响有限,但对区域性房企或三四线商场为主的房企影响较大。“终究必定会跟进,但怎样跟,什么时分跟,咱们还在内部评论。”他更倾向于针对性跟进,一盘一策,“这个终究就看老板的决计了,要打价格战,必定是要亏钱卖,但不亏的卖,现金又无法确保。”

上述房企营销担任人以为,首要看房企的取舍,到底是要赢利,仍是要现金流。“要赢利的话,就等着下一年再卖;要现金流的话,就跟进。”

自监管层对房企施行“三道红线”约束以来,经过融资取得现金流的空间日渐逼仄,房企相应持续完结规划的增加,就只能经过出售回款来确保现金流。“小开发会越来越难,这还怎样玩呢!”该营销人士表明。

营销战略分解

跟着10月到了,全国部分城市的部分项目现已开端发动促销战,降价促销、下降首付份额、放宽首付时限等活动现已提早发动。尤其是北方部分城市,乃至呈现三项促销一起进行的状况。

但并非所有房企都会参加打折促销活动。在重庆某项目做出售的王晓菲表明,她担任出售的项目,不只没有任何促销活动,并且要求首付有必要在5天内付清,“咱们房源只给客户保存5天,5天假如还付不齐首付,只能从头选房了。”

王晓菲地点项目坐落重庆城郊,交通、商业等配套暂时还不完善,从5月开盘以来,到目前去化率超越三分之二。“高层都现已清盘了,现在只剩下叠墅,领导要求年末前清盘,压力不算太大。”

其不打折的底气首要来自产品自身。该项目首要有两种户型,建筑面积均为140平方米,其中下叠为一层和两层,上叠为三层、四层和五层,总价在240万元到320万元之间,首套首付30%,二套首付40%,外地无社保全款。

可是从有用面积来看,下叠一层和二层有一部分上下打通,假如封起来,能够扩围出40平方米的面积,加上阳台、天台及院子等赠送面积,有用面积能够到达220平方米左右。上叠没有院子,但天台较多,有用面积挨近300平方米。

最近几天,北京某项目做出售的李伟为无法出售而心急如焚。原计划9月就能开盘,但因为预售证暂时下不来,而无法进行出售,“咱们调过来现已三个月了,证一下来,立刻就能够卖。”

李伟地点的项目坐落北京五环内,在他看来出售不是问题,“估量是赶不上国庆这一波了,只需证下来,年末前不愁卖完。”依据他判别,未来项目出售均价预估在11万元/平方米左右。

关于未来开盘出售是否有优惠活动,李伟表明,之前集团现已清晰给予指示,因为该项目楼面价较高,不会打折活动,“现在首要看预售证什么时分下来,估量付款条件上会有必定空间,但现在都还没定下来。”

上述房企营销担任人也表明,其地点公司不会经过降价来促销,一个是他地点公司旗下项目全体偏高端,降价压力不大;二个是单个受影响的项目占比较小,经过内部能够彻底消化,“可是咱们会给到区域和项目必定空间,他们自行决定。”

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